Jak zwiększyć obroty sklepu internetowego?

Wiedza o tym, jak zwiększyć obrót, będzie użyteczna dla każdego właściciela sklepu internetowego, bez względu na to, jakie produkty oferuje. Równie istotne jest, aby wiedzieć, z jakich powodów klienci mogą rezygnować z zamówień na platformach online, pozbawiając ich właścicieli zysków.

Posiadanie atrakcyjnej strony internetowej z przemyślaną nawigacją, szybkim wsparciem technicznym i wysokiej jakości produktami nie gwarantuje wysokiej sprzedaży i konwersji.

Główne przyczyny spadku sprzedaży

Istnieje wiele okoliczności mogących prowadzić do spadku sprzedaży i zmniejszenia średniej wartości koszyka. Oto najbardziej powszechne przyczyny:

• brak profesjonalizmu – niejasne, powolne i/lub błędne odpowiedzi na pytania klientów;
• brak wskazania ceny produktu – zamiast konkretnych liczb propozycja kontaktu telefonicznego lub na czacie;
• użycie specjalistycznych terminów w opisie produktów;
• przyciąganie do platformy niewłaściwej grupy docelowej – błędny wybór narzędzi marketingowych, nieprawidłowe ustawienia reklam kontekstowych;
• duża liczba negatywnych opinii – nieistotne, czy są one prawdziwe, czy subiektywne (oparte na emocjach klientów lub napisane przez konkurencję);
• brak obecności w mediach społecznościowych;
• zbyt wiele widżetów na stronie – wyskakujących okien, przycisków, banerów reklamowych.

Jeśli strona nie jest zoptymalizowana do użytku na tabletach i telefonach, nie można oczekiwać wysokiej sprzedaży. Każda strona handlowa powinna mieć szybki i w pełni funkcjonalny responsywny układ.

Zwiększanie obrotu w sklepie internetowym

Nie istnieje jedna uniwersalna metoda zwiększania sprzedaży we wszystkich sklepach internetowych. Aby szybko zwiększyć obrót, zaleca się podejście kompleksowe – stosowanie kilku metod marketingowych. W tym artykule zebrane zostały najlepsze propozycje.

1. rozpoczęcie wyprzedaży

Nie ma sensu obniżać cen produktów, nie informując o tym potencjalnych i bieżących klientów. Aby zwiększyć sprzedaż, zalecane jest inne podejście – ogłoszenie wyprzedaży. Konieczne działania to:

• wybór z asortymentu sklepu jednego lub kilku produktów, które cieszą się największym popytem;
• udzielanie rabatów tylko na wybrane produkty – im większa zniżka, tym lepiej (można sprzedawać nawet ze stratą – koszty się zwrócą);
• powiadomienie klientów o rozpoczętej wyprzedaży – w mediach społecznościowych, na tematycznych blogach i innych platformach, w mailingu oraz przez SMS-y.

Obrót wzrośnie dzięki masowemu ruchowi użytkowników zainteresowanych popularnymi produktami. Wraz z głównym produktem, będą oni kupować także produkty powiązane – marża na tych produktach powinna być standardowa.

Przykład: jeśli sprzedawca oferuje smartfony i tablety, powinien obniżyć ceny popularnych modeli, a zarobić na sprzedaży pendrive’ów, etui i innych akcesoriów elektronicznych.

2. konkretne informacje 

W kartach produktów nie powinno być niejasnych i ogólnikowych fraz ani specjalistycznych terminów. Sprzedawca, który zajmuje się na przykład produkcją mebli, powinien podawać:

• dostępne formy i rozmiary;
• dostępne opcje kolorystyczne;
• konkretne materiały użyte do produkcji.

Podczas opisywania zalet produktu również powinny być podane dokładne dane. Na przykład: odporność na uderzenia produktów z metalu, odporność na ciepło konstrukcji szklanych.

3. darmowa dostawa

Kluczowe działania:

• aby zachęcić klientów do zakupu, warto zaoferować im darmową dostawę;
• aby nie odnotować strat, płacąc z własnej kieszeni za koszt usług kurierskich, należy określić kwotę zamówienia, po przekroczeniu której dostawa będzie bezpłatna.

Wybierz Mokkę, sprzedawaj więcej!

4. uproszczenie ścieżki zamówienia

W formularzu zamówienia powinno być jak najmniej pól do wypełnienia. Wymagane dane:

• nazwisko i imię klienta;
• adres pocztowy do wysyłki;
• adres e-mail i/lub numer telefonu kontaktowego.

Jeśli klienci będą musieli spędzić więcej niż dwie-trzy minuty na wypełnianiu formularza, część z nich zrezygnuje.

Kolejny ważny aspekt to metody płatności. Płatność za zamówienia powinna być nie tylko szybka i prosta, ale także bezpieczna.

5. oferowanie zakupu na raty/kredyt

Aby znacząco zwiększyć obrót w sklepie internetowym, warto umożliwić klientom bezpośrednio na stronie:

• zawieranie umowy na raty bez odsetek;
• wzięcie ekspresowego kredytu (decyzja w ciągu 5 minut).

Wiele banków jest zainteresowanych współpracą z punktami sprzedaży online. Aby poinformować o tym użytkowników, na stronie powinny być umieszczone widgety bankowe.

Według statystyk, możliwość uzyskania rat lub kredytu zwiększa sprzedaż średnio o 20-30%.

6. rozpowszechnianie kodów promocyjnych

Metoda zalecana hurtowym i detalicznym sprzedawcom produktów masowego użytku. Kupony rabatowe można rozpowszechniać:

• przez specjalistyczne serwisy;
• za pomocą newsletterów, postów w mediach społecznościowych oraz na tematycznych forach.

Zalety tej metody:

• można przyciągać nowych klientów do sklepu internetowego za darmo;
• punkt sprzedaży może zwiększyć rozpoznawalność.

Minus metody – aby osiągnąć pożądany efekt, kody promocyjne powinny zawierać duże zniżki. Minimalna zalecana wartość to 40%. Przed uruchomieniem kuponów, konieczne jest przeprowadzenie obliczeń matematycznych.

7. wprowadzenie programu lojalnościowego

Wielu znanych ekspertów w dziedzinie marketingu i reklamy radzi sprzedawcom internetowym skupić się na rzeczywistych, a nie potencjalnych klientach. Innymi słowy, na tych, którzy już składali zamówienia. Podobną rekomendację daje C. Sewell w swoim słynnym dziele “Klienci na całe życie”.

Logika tej metody opiera się na przekonaniu, że istniejący klienci nie tylko dokonają kolejnych zakupów, ale również przyciągną nowych klientów – swoich przyjaciół, rodzinę czy kolegów z pracy. Innymi słowy, zadziała “poczta pantoflowa”.

Dzięki programowi lojalnościowemu można:

• oferować kupony typu “kup cztery produkty, odbierz piąty za darmo”;
• wysyłać na e-mail i przez SMS ekskluzywne kody promocyjne;
• przyznawać indywidualne i rosnące rabaty.

Kluczem jest unikanie zbyt nachalnych działań. W przeciwnym razie wiadomości mogą trafić do folderu “spam”.

8. rozpoczęcie reklamowania w mediach społecznościowych

Codziennie około 20 000 000 ludzi na całym świecie odwiedza serwisy społecznościowe, takie jak Instagram i Facebook. Filmy na YouTube są również oglądane codziennie przez miliony użytkowników online.

Media społecznościowe można wykorzystać do:

• uruchomienia skutecznej reklamy kontekstowej;
• informowania o swoich ofertach i promocjach;
• zbierania informacji o potencjalnych i/lub rzeczywistych klientach (stan cywilny, wiek, płeć, zainteresowania).

Przykład: sprzedawca prowadzący biznes związany z produkcją i dostarczaniem zdrowego jedzenia w mieście, może znaleźć w mediach społecznościowych grupy poświęcone odchudzaniu, fitnessowi i kulturystyce. Subskrybenci tych stron to jego grupa docelowa.

Zwiększ sprzedaż z limitem od Mokka!

9. tworzenie lejka sprzedaży

Lejkiem sprzedaży nazywa się ścieżkę, która zaczyna się od pierwszego kontaktu, a kończy otrzymaniem płatności od klienta. W procesie klient dowiaduje się o produkcie, zaczyna się nim interesować, a jeśli wszystko pójdzie dobrze, składa zamówienie.

Lejek jest niezbędny, aby zrozumieć, na których etapach potencjalni klienci rezygnują z dokonania zakupu.

Załóżmy, że na stronie internetowej oferowane są telefony. Lejek sprzedaży będzie wyglądał następująco: 200 użytkowników obejrzało ogłoszenie, 190 z nich kliknęło na baner i odwiedziło sklep internetowy, 10 skontaktowało się z konsultantem online, 3 złożyło zamówienie, a tylko 1 dokonał płatności.

Analizując ten proces, można określić, które etapy zakupu wymagają poprawy. W powyższym przykładzie zaleca się poprawienie treści, podniesienie kwalifikacji pracowników działu sprzedaży oraz uproszczenie procesu wypełniania formularza zakupu.

10. wykorzystanie reklamy kontekstowej

Atutem tego typu reklamy jest skierowanie jej bezpośrednio do potencjalnych klientów i zleceniodawców.

Załóżmy, że sprzedawca chce zwiększyć obrót w sklepie internetowym oferującym wycieczki. Reklama kontekstowa będzie wyświetlana użytkownikom, którzy są zainteresowani na przykład wypoczynkiem w ciepłych krajach czy wyjazdami na narty i wprowadzają odpowiednie zapytania w pasku wyszukiwarki.