Jak zwiększyć konwersję w sklepie detalicznym?

Prowadzenie biznesu w branży detalicznej wiąże się z wieloma kwestiami. Istnieją dziesiątki sposobów, dzięki którym można prowadzić dokładne statystyki sprzedaży. Można nie tylko zliczać liczbę klientów i odwiedzających, ale także sprawdzać wiele innych parametrów – nowoczesna statystyka w handlu pozwala badać rynek pod wieloma względami. Posiadając dane o liczbie odwiedzających, informacje demograficzne, płeć i wiek, można przeprowadzić kompleksową analizę i uzyskać mnóstwo przydatnych informacji. Jednym z takich wskaźników jest wskaźnik konwersji sprzedaży.

Czym jest konwersja sprzedaży?

Wskaźnik konwersji w różnych dziedzinach biznesu ma nieco odmienne znaczenie. Ten artykuł koncentruje się na konwersji w handlu.

Wskaźnikiem konwersji dla sklepu jest stosunek liczby sprzedanych produktów w sklepie do liczby odwiedzających (zazwyczaj są to osoby odwiedzające sklep i wykazujące zainteresowanie zakupem produktu lub usługi) pomnożony przez 100. Sklep może też obliczać własne wskaźniki konwersji, nie tylko sprzedaży, ale także działań docelowych.

Jak obliczyć konwersję dla sklepu?

Przy założeniu, że hipotetyczny sklep odwiedza codziennie 1000 osób, przy czym liczba osób, które dokonały zakupu, wynosi codziennie 20 osób, należy użyć formuły:

Wskaźnik konwersji = (liczba dokonanych zakupów/liczba odwiedzających) * 100

W tym przypadku końcowe obliczenie wskaźnika konwersji będzie wyglądało następująco:

(20/1000) * 100 = 2%

Gdzie:

• 20 – liczba odwiedzających, którzy dokonali zakupu;
• 1000 – całkowita liczba odwiedzających w danym okresie (w tym przykładzie: dzień);
• 100 – stała wartość oznaczająca 100%.

Na końcu otrzymuje się wskaźnik konwersji wynoszący 2%. To przykład obliczenia wskaźnika konwersji, ale ta formuła może być stosowana również do obliczania innych wskaźników.

Przyczyny niskiej konwersji

Niska konwersja sprzedaży w sklepie jest spowodowana wieloma czynnikami, z których można wyróżnić główne. Ponieważ każda sytuacja jest indywidualna i wymaga odpowiednich rozwiązań, poniżej przedstawione są typowe błędy, które mogą prowadzić do niskiej konwersji:

• niejasna dla klienta oferta – oferta dla potencjalnego klienta powinna być przedstawiona w prosty i zrozumiały sposób, bez utajonych sformułowań; klient powinien zrozumieć sens oferty od pierwszego przeczytania infografiki lub hasła promocyjnego; należy zwrócić jego uwagę prostym i zrozumiałym tekstem, zachęcającym do dokładnego zapoznania się z ofertą;
• wezwanie do działania (CTA) nie jest odpowiednio zoptymalizowane – na przykład klientowi proponuje się zakup produktu w promocji, ale obok znajduje się stanowisko wydawania kart lojalnościowych; może to nie tylko nie zachęcić klienta do podjęcia żądanej akcji, ale wręcz odstraszyć go od dokonania zakupu;
• słaba logistyka w sklepie – produkt, który ma być promowany, powinien znajdować się w najbardziej widocznym miejscu i na drodze do kas, gdzie na pewno zostanie zauważony;
• zbyt przeładowane bloki informacyjne – klient nie może skupić się na jednym produkcie, gdyż ciągle rozpraszają go inne; należy skupić uwagę na konkretnym produkcie lub grupie produktów; jako metody przyciągania uwagi można używać jaskrawych etykiet cenowych i umieszczania materiałów reklamowych obok miejsca, w którym produkt jest pokazany;
• niska aktywność sprzedawców i doradców – personel przyjmuje postawę bierną, nie oferując swoich usług, ani nie doradzając w sprawie produktów, ich zalet i możliwości wyboru; sprzedawca, który jedynie czeka na klienta przy kasie, pełni tylko funkcję techniczną;
• niska motywacja personelu – pracownicy dostają stałą pensję, niezależnie od wyników – nie ma więc dla nich znaczenia, czy produkt zostanie zakupiony, czy nie;
• niepraktyczne, błędne rozmieszczenie produktów w sklepie – produkt jest ukryty głęboko na półce, jest źle widoczny lub wcale nie jest widoczny.

Wszystkie te przyczyny, zarówno indywidualnie, jak i łącznie, obniżają wskaźnik konwersji sprzedaży.

Wybierz Mokkę, sprzedawaj więcej!

10 sposobów na zwiększenie konwersji sprzedaży detalicznej

Jak przekształcić odwiedzającego w klienta, jak zwiększyć konwersję w sklepie, osiągając wyższy procent sprzedaży w stosunku do przepływu klientów? Poniżej wymienione są najbardziej skuteczne metody, które pomogą wprowadzić handel na nowy poziom:

Merchandising

Urządzenie strefy przedkasowej to jeden ze sposobów na zwiększenie średniego rachunku w sklepie. Zazwyczaj znajdują się tam produkty tanie, ale uniwersalne. Są one przeznaczone dla tzw. impulsywnych kupujących. Różnego rodzaju drobiazgi, takie jak baterie, gumy do żucia czy batoniki czekoladowe.

W sklepie z narzędziami na tej liście mogą się znaleźć: taśma izolacyjna, noże montażowe i inne drobne przedmioty. Klient stojący przy kasie może nagle przypomnieć sobie, że ten drobiazg jest mu potrzebny lub niedawno się skończył.

Należy umieszczać etykiety cenowe, które przyciągają uwagę do produktów promocyjnych, oraz umiejętnie wykorzystywać materiały promocyjne dostarczane przez przedstawicieli różnych firm.

Przyjemna atmosfera

Im więcej czasu klient spędzi w sklepie, tym większe prawdopodobieństwo zakupu produktu – należy stworzyć mu komfortowe warunki. Starannie dobrana kolorystyka sklepu, relaksująca muzyka, komfortowa temperatura i oświetlenie – wszystkie te parametry mają kluczowe znaczenie dla zatrzymania klienta.

Jeśli w sklepie jest wielu klientów, przejścia są wąskie, jest gorąco i nie ma klimatyzacji – klient będzie chciał jak najszybciej wyjść i zostanie tylko wtedy, gdy konkretny produkt jest mu naprawdę potrzebny.

Kiedy warunki są komfortowe, klient chce zostać dłużej, aby dokładniej przyjrzeć się asortymentowi i wybrać kilka produktów do zakupu.

Wprowadzenie aktywnych sprzedaży

Sprzedawcy i konsultanci powinni pomagać klientom w wyborze produktu. Wiedza o produktach i ich zaletach to główne narzędzie doświadczonego sprzedawcy. Oczywiście zbyt nachalny sprzedawca odstraszy klienta, dlatego trzeba znaleźć złoty środek – zachęcić do zakupu, jednocześnie nie będąc irytująco natarczywym. Pozytywny wynik osiąga się przez szkolenia i dodatkową motywację personelu.

Osobista motywacja sprzedawców

Dodanie premii do wynagrodzenia za osiągnięcie określonego planu sprzedaży lub nagroda według innego schematu działa w każdym zespole. Chęć zarobienia większej ilości pieniędzy motywuje personel do ciągłego doskonalenia technik sprzedaży.

Psychologicznie poprawne kształtowanie cen

Ustalanie ceny również może wpłynąć na decyzję zakupu – na przykład etykieta z ceną 990 wygląda dla klienta znacznie atrakcyjniej niż etykieta z ceną 1010. W związku z tym liczba zakupów produktu z ceną 990 będzie znacznie większa. Ta prosta technika to skuteczna metoda zwiększenia konwersji sprzedaży.

Kontrola zapasu towarów

Należy uzupełniać zapasy, nie dopuszczając do całkowitego braku popularnego produktu na półkach sklepu. Już pod koniec partii należy zamawiać nową lub składać zamówienie na przesunięcie produktów z sąsiedniego sklepu sieci.

Fala zainteresowania, która szybko rośnie, może równie szybko zaniknąć z powodu braku popularnego produktu. Nawet jednodniowe opóźnienie w dostawie towaru spowoduje poważny spadek konwersji sprzedaży.

Zwiększ sprzedaż z limitem od Mokka!

Strategia niskich cen

Codziennie powinny być przeprowadzane promocje i wyprzedaże na określone grupy produktów. Nie warto kłaść wszystkich produktów objętych promocją na jednej półce – zamiast tego należy je równomiernie rozkładać w całym sklepie. Jasne i przyciągające wzrok etykiety cenowe powinny być obecne prawie w każdym dziale sklepu, ale nie powinno ich być zbyt wiele.

W stosunku do całkowitej liczby produktów, takie pozycje zniżkowe nie powinny przekraczać 2-3%. W przeciwnym razie klient gubi się w różnorodności oferty.

Ograniczenie promocji i wyprzedaży

Wskazanie terminu promocji z odliczaniem czasu może zachęcić do zakupu klienta, który jest jeszcze niezdecydowany.

Poczucie bycia uprzywilejowanym – dla stałych klientów

Utworzenie systemu nagród, punktów lub kart rabatowych pozwoli przyciągnąć stałych klientów w długim okresie. Mając pewne przywileje, klient prawdopodobnie nie przejdzie do innego sklepu z takim samym asortymentem.

Instalacja systemu liczenia odwiedzających w sklepie

Licznik odwiedzających pozwoli dokładniej określić liczbę klientów.

Wprowadzenie tych 10 metod pomoże znacznie zwiększyć konwersję sprzedaży w każdym sklepie.

Podsumowanie

Każdy sklep wymaga optymalizacji, aby zwiększyć zyski. Aplikacja mobilna Mokka oferuje sklepom duże możliwości rozszerzenia bazy klientów i zwiększenia konwersji sprzedaży. Jest to gotowe narzędzie marketingowe do osiągnięcia wyników. Tam, gdzie trzeba samodzielnie tworzyć kampanie reklamowe i promować produkt, Mokka oferuje kompleksowe rozwiązania skierowane do określonej grupy docelowej.