Jak sprzedawać drogie produkty online
Warto poznać specyfikę sprzedaży drogich towarów w internecie i opracować skuteczną metodologię handlu przed wejściem na rynek. Jeśli produktem sklepu online są samochody, luksusowe meble, nieruchomości i inne towary sprzedawane po wyjątkowo wysokiej cenie, należy docenić każdego potencjalnego i obecnego klienta.
Cechy handlu drogimi produktami
Drogie produkty należy sprzedawać inaczej niż przedmioty produkcji masowej w niskiej cenie. Pojawia się wiele niuansów, które należy mieć na uwadze.
Przed rozpoczęciem działalności w internecie warto określić, dlaczego klienci mogą potrzebować drogiego produktu. Możliwe opcje to:
- kompensacja negatywnych emocji (zakupy po nieprzyjemnym wydarzeniu);
- kształtowanie wizerunku osoby odnoszącej sukcesy i zamożnej;
- chęć zaskoczenia krewnego lub partnera biznesowego luksusowym prezentem;
- utrzymywanie wysokiego statusu społecznego.
Wybór odpowiedzi ma wpływ na sposób oferowania drogich produktów. Praca z potencjalnymi klientami, którzy chcą zrekompensować sobie negatywne emocje, jest trudniejsza niż z osobami, które dla utrzymania swojego wizerunku są już przyzwyczajone do kupowania towarów po wysokich cenach.
Kolejnym krokiem jest dokładne określenie, jakie są znaczące i konkretne zalety oferowanego produktu.
W przeciwieństwie do produktów o niskich i średniej wysokości cenach, drogie przedmioty mogą nie posiadać praktycznych zalet. Często do ich sprzedaży wystarczy znana marka i logo producenta.
Zalety drogich produktów:
- możliwość wykazania kondycji finansowej właściciela (rozpoznawalność marki);
- cechy technologiczne (na przykład wiele unikalnych opcji dla sprzętu AGD);
- złożoność produkcji (wysoki koszt materiałów eksploatacyjnych, komponentów, surowców);
- wyjątkowość (edycja limitowana).
Drogie towary nie sprzedają się szybko. Od pierwszej wizyty kupującego na stronie do momentu opłacenia zamówienia może upłynąć ponad miesiąc. Jeśli żądane produkty zostają dostarczone z zagranicy lub są wykonane na zamówienie, czas transakcji się wydłuża.
Jednym z zadań stojących przed sprzedawcami drogich produktów jest utrzymanie klienta. Potencjalny nabywca może w każdej chwili wycofać się z umowy, jeśli czas nabywania produktu jest zbyt długi. Dlatego też sprzedawca powinien być dostępny o każdej porze i przygotowany na wszystkie pytania oraz dodatkowe wymagania.
Najlepsze metody sprzedaży drogich towarów
Oferując drogie produkty, należy wziąć pod uwagę rozmaite niuanse.
Skoncentruj się na odpowiedniej reklamie kontekstowej
Reklama kontekstowa to reklama wyświetlana użytkownikom, gdy wykazują oni zainteresowanie określoną usługą lub produktem, wpisując odpowiednie zapytanie w wyszukiwarce. Reklamy kontekstowe przynoszą:
- wiele kliknięć – przejść do witryny;
- kilka rzeczywistych transakcji sprzedaży.
Jednocześnie reklama kontekstowa jest jednym z niezbędnych rodzajów promocji drogich produktów. Bez niej nie można dotrzeć do grupy docelowej.
Reklama kontekstowa powinna natychmiast przyciągnąć uwagę użytkowników i wyróżniać się spośród dziesiątek i setek innych publikacji. Aby to osiągnąć, warto rozważyć poniższe wskazówki:
- Klient musi mieć czas na przemyślenia. Zamiast pisać w reklamie „Kup luksusowe skórzane meble” warto napisać „Odbierz darmowy projekt luksusowych mebli skórzanych”.
- Należy z wyprzedzeniem upewnić się, że reklama prowadzi do “idealnej” platformy handlowej. Przed promowaniem witryny, warto ocenić ją bezstronnie. Długi czas ładowania strony czy błędy w działaniu sklepu internetowego są niedopuszczalne. Bogaci klienci nie są tak lojalni jak inni. Chcą wybrać to, co jest dla nich najlepsze.
- Nie należy ukrywać, że produkty są drogie i tracić czasu na konsultowanie się z użytkownikami, których nie stać na zakup produktu.
Nie wolno oszczędzać na usługach specjalistów od promocji kontekstowej. Reklama musi być na profesjonalnym poziomie.
Wybierz Mokkę, sprzedawaj więcej!
Przyciągaj klientów kompetentnymi prezentacjami produktów
Będąc w sklepie internetowym, potencjalny klient nie powinien przechodzić na inne strony w celu uzyskania dodatkowych informacji o produkcie. W przeciwnym razie istnieje duże niebezpieczeństwo, że nie wróci.
Opisy drogich produktów powinny:
- być szczegółowe i długie,
- pokazywać ofertę ze wszystkich stron;
- zawierać wiele wyraźnych kolorowych fotografii z możliwością powiększenia poszczególnych fragmentów każdego obrazu.
Dobrze jest mieć także wideo, zwłaszcza filmy, w których właścicielami produktów są gwiazdy, na przykład influencerzy lub aktorzy.
Logo jako symbol
Jedną ze skutecznych metod sprzedaży drogich towarów jest komunikowanie ich zalet docelowej grupie odbiorców. Przykładem jest technologia Apple. Ani smartfony, ani laptopy tej marki nie sprzedawałyby się tak dobrze, gdyby nie znajdowało się na nich słynne logo nadgryzionego jabłka. Znane logo może bez słów powiedzieć o wysokiej cenie przedmiotu i zamożności jego właściciela.
Jasno przedstawiona cena towaru
Należy przedstawić potencjalnym nabywcom fakt: te produkty są drogie. Jeśli odwiedzający sklep internetowy naprawdę ma pieniądze na jego zakup, nie przestraszy go to. Aby nie tracić czasu z niepewnymi finansowo użytkownikami i nie tracić bogatych klientów, należy wskazać jasny koszt towaru. Podczas konsultacji z potencjalnymi klientami nie mogą się pojawiać wyrażenia typu „wysokość rabatu nie zależy od nas, ale od producenta”, bo jest to wyjątkowo nieprofesjonalne.
Zwiększ sprzedaż z limitem od Mokka!
Promocja produktu metodą PR
Niektórzy uważają, że nie ma różnicy pomiędzy PR (Public Relations) a marketingiem – to nieprawda. Co więcej, w przypadku drogich towarów, różnice te mają ogromne znaczenie.
Bardziej „agresywny” marketing (reklama) to coś, co może wyrządzić więcej szkody niż pożytku. Użytkownicy zabezpieczeni finansowo nie są zainteresowani produktami głównego nurtu, które są oferowane wszędzie. Potrzebują ekskluzywnych rzeczy, które trudno dostać. A najlepszym sposobem na oferowanie takich produktów jest PR.
Głównym argumentem PR przemawiającym obecnie za zakupem produktu jest opinia bogatych blogerów, aktorów i innych celebrytów. Skutecznie działa także ukryty PR – zaprezentowanie produktu w formie wideo lub filmu. Stworzenie takiego materiału jest jednak bardziej skomplikowane i droższe niż np. zamówienie posta od blogera.
Działania PR, które przyniosą odwrotny skutek:
- informacja, że produkt kupiły już tysiące osób;
- sztuczki w stylu „promocja ograniczona czasowo”, „rabat dostępny tylko teraz”.
Działania te mogą być skuteczne przy sprzedaży tanich towarów i docelowych odbiorców, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze.
Najlepsze miejsca na PR drogich ofert: kolorowa prasa, prasa biznesowa, konta celebrytów na social media.
Podsumowanie
- Warto skorzystać z usług profesjonalistów, zamiast tworzyć samodzielnie stronę internetową i promować ją w internecie.
- Należy ustalić jasne ceny produktów i nie kusić użytkowników coraz większymi rabatami (w przypadku obniżki ceny nie można jej zwiększyć).
- Należy podkreślić przewagę konkurencyjną produktu, która będzie widoczna dla otoczenia.
- Warto traktować każdego potencjalnego klienta jak VIP-a.